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Flying Mr.Cheon youGom

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[책] 협상 천재가 된 홍대리

책/독서후정리 | 2012. 4. 12. 11:11 | Posted by youGom




김성형 저, 다산북스 출판.



설득은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어 내는 것이다.

협상은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어 내는 것이다.

무엇이 다를까?


설득은 이득 구조가 한방향이다. 상대방에서 나에게로.

협상은 이득 구조가 양방향이다. 상대방에서 나에게, 나에게서 상대방에게.


승리하는 자가 설득에 성공한 것이고, 협상은 서로 조율하며 맞춰 간다.

그래서 설득의 시간보다 협상의 시간이 오래 걸린다. 설득에 성공할지라도 불편한 마음이 남을 확률이 비교적 높지만, 협상의 성공은 서로가 원하는 바를 절충하여 가져 간 상황이므로 불편한 마음이 남을 확률이 적다.


협상의 시작은 상대방이 무엇을 원하는지 파악하는 것이다.

물론, 내가 원하는 것이 먼저이겠지만, 이걸 먼저 내세우고 다가간다면 설득하고자 하는 마음이 크다.

이걸 주면, 상대방이 좋아하겠지..?! 이것은 나의 주관이다. 상대방의 주관을 헤아릴줄 알아야 한다.

상대방이 객관적 자료를 중요시 한다면, 근거 자료를 사용하는 것이다.

상대방이 객관적인 것보다 인간적인 면이나 미래가치에 대해 중요시 한다면, 그에 맞춘 대응법이 필요하다.


사람의 생각과  행동을 이해하려는 노력의 흔적은 기원전 560년 경부터 찾을 수 있다.

철학자인 히포크라테스는 사람의 성격을 네가지로 규정했다.

 - 혈기 왕성한 다혈질

 - 성미가 급한 담즙질

 - 둔하고 느린 점액질

 - 우울하고 악몽을 꾸는 흑담즙질

심리학자인 칼 융은 사람마다 감정, 사고, 감각, 직관 가운데 하나의 특성을 강하게 보여주는데 이는 대부분 천성적이라고 했다.

 또 미국 심리학자 데이비드 커시는 아폴로적 기질, 프로메테우스적 기질, 에피메테우스적 기질, 디오니소스적 기질으로 분류 했다.


이 책의 저자가 현대사회에 맞춘 분류; 현미경형, 청진기형, 돋보기형, 망원경형

 - 현미경형 : 상당히 논리적이고 객관적 근거를 중시하는 사람들

 - 청진기형 : 인간적 관계와 감정적 교류를 중시하는 사람들

 - 돋보기형 : 계획적이며 지나칠 정도로 꼼꼼한 사람들

 - 망원경형 : 멀리 내다보고 큰 그림을 그리는 사람들


협상이 시작되면, 예기치 못하는 스트레스가 닥쳐온다.

여기서 말하는 예기치 못하는 스트레스는, 상대방이 어떻게 행동해올지 예측은 하고 있다 할지라도, 막상 그 상황이 맞닥치면, 감정 조절이 흐트러지거나 생각 했던 것보다 상황이 달라 즉각적인 처리를 하지 못하는 경우다.

여기서 필요한 것은 스트레스관리다. 부드러운 미소를 잃지 않고, 포커페이스를 유지하면서 차분하게 실수 하지 않는 것이 가장 중요하다.





:

[책] 인더풀

책/독서후정리 | 2012. 1. 26. 19:03 | Posted by youGom




오쿠다 히데오 저, 양억관 역, 은행나무 출판



 현대 사회에서 충분히 있을만한 사건들에 대해 적은 내용이다. 그 사건들은 정신적 문제와 관련이 깊다. 이 이야기들의 중심에는 이라부라는 정신과 의학박사와 마유미짱이라는 간호사가 있다. 그리고 각각의 이야기 속에는 또다른 주인공 5명이 존재한다.

 그 5명의 환자다. 히로미, 다구치 데츠야, 오모리 카즈오, 유타 츠다, 이와무라 요시오. 

 히로미는 아름다운 미모를 지닌 도우미 역할을 하는 여성이다. 어떤 임의의 사람들로부터 스토킹받는다고 생각하며 지낸다. 자신의 변신을 통해 새로운 사람으로 탈바꿈 함으로써 증세는 완화된다.
 다구치 데츠야는 발기 상태가 오래도록 지속되고 있다. 원인은 자신의 속내를 외부에 표출하기 못해 자신의 성기가 그를 대신해 화를 낸다고 생각한다. 표출하지 못한 상대는 이혼한 아내때문이라 생각하고 있었다. 이 증세를 완화시키는데 도움이 된 것은 전 아내가 아닌, 한 대학 병원의 교수였다. 그 교수는 다구치를 증세를 고쳐주겠다고 하면서 불렀다. 그런데 자신의 학생들에게 보기 드문 증세이니 잘 봐두라는 식으로 말하자, 다구치는 자신이 놀림감이 된 것을 인지하고 크게 노한다. 그로 인해 경찰서에서 하루를 묵었지만 그 화를 냄으로써 증세를 완화되기 시작한다.
 오모리 카즈오는 심신증이다. 생활 속 스트레스로 인해 속이 좋지 않아 현기증과 설사등을 자주 반복한다. 수영 활동을 통해 엔도르핀을 찾아낸다. 아내는 수영에 의존하는 것에 불만을 토해내지만, 결국 모든 것이 잘 해결 된다.
 유타 츠다는 휴대폰 중독이다. 유타는 항상 친구들과 연결되어야 한다. 잠깐이라도 휴대폰과 떨어져 있거나, 휴대폰 전원이 Off 되어 있으면, 왼팔 떠는 금단현상을 일으킨다. 유타는 친구들과 깊은 관계에 있다고 믿고 있다. 그래서 생각하는 그대로 친구들에게 문자를 보낸다. 유타는 외로움이 많아 항상 친구들과 함께 하고 싶었던 것이다.  그렇지만, 실제로 친구들은 유타에 대해 깊이 생각하지 않고 있었다. 유타는 이라부의 순진무구한 모습과 남의 시선보다 자신의 솔직함을 드러내는 행동을 보면서 약간의 행동변화를 맞이한다. 그러다, 이라부에게 혼자 있는 것이 싫어서 친구가 많아 보이고 싶었다고 솔직하게 털어 놓는다. 학생시절에 다른 여러 친구들과 연결된다는 것이 매우 중요하기 때문이었다.
 이와무라 요시오는 자신의 집에 불이날까 항상 불안해 한다.  자신이 피웠던 담뱃재, 가스밸프, 전기, 자신이 갈아 끼웠던 아파트 복도의 전구 등.  외출 했을 때, 집 앞 슈퍼마켓 할머니에게 전화까지 걸어서 자신의 집이 불로부터 안전한지 확인전화까지 한다. 이와무라는 논픽션작가다. 이 증세는 직업의 영향을 받은 것도 있다. 결국, 하숙집에 지내기로 했다. 집을 비워도 안전할 뿐더러, 다시 학생이 된 것 같은 기분을 낼겸.




 책을 익으면서 위 이야기 중 나에게도 비슷한 부분이 있었다는 걸 인지 했다. 이 글을 읽는 독자도 인더풀을 읽어 본다면, 현대 사회에서 충분히 있을 만한 일이라 생각하게 될 것이다. 그리고 주변에, 약간 기이한 행동을 하는 사람과 마주치게 되더라도, 전보다 이해할 수 있는 폭이 넓어질 수 있을거라 생각한다.





저자, 오쿠다 히데오는 위 5명의  ( 환자 ) 주인공 과  ( 의학박사 ) 이라부라는 매개체를 통해 아래 다섯가지의 주된 심리적 증세를 알리고자 한 것 같다.

* 사람들에게 주목 받고 싶은 욕구.
* 내면의 감성과 감정을 표현하고자 하는 본능.
* 현대 사회로부터 오는 스트레스와 대화의 필요성.
* 다른 사람과 연결되고자 하는 사회성.
* 자신이 제어할 수 없는, 필요 이상의 불안감.


:
HSBC에서는 상당한 손실이 예상되는 고객의 불만 제기를
‘Opportunity(기회)’라 지칭한다.
오히려 개선할 수 있는 절호의 기회로 삼을 수 있다는 의미다.
누가 보아도 불가능해 보이는 프로젝트는
‘Challenge(도전)’라 해서 도전하고 극복해야 할 대상으로 만든다.
이렇게 표현하고 의견을 나누다 보면 이상하게도
모두가 한번 해보자는 긍정적 분위기가 형성된다.
-장정빈, ‘사장처럼’에서


듀폰에서 직원들의 실수에 대해
기회(opportunity)라는 단어를 쓴다는 말이 생각납니다.
우리의 뇌는 현실과 언어를 잘 구분하지 못합니다.
뇌는 언어에 맞게 움직입니다.
늘상 ‘기분 좋아’를 외치면 만사형통(?)이 되고,
반대로 ‘짜증나’를 외치면 스트레스가 쌓이고
결과적으로 건강을 해치게 됩니다.


 
:
용서는 당신을 다시 삶의 운전석에 앉게 해준다.
용서는 당신에게 상처를 준 사람에게 당신이 넘겨 준
당신 삶의 통제권을 다시 가져오게 한다.
용서는 과거의 상황이 당신의 현재를 지배하지 않도록 가르친다.
그리고 무엇보다도 용서는 당신을 치료한다.
-딕 티비츠, ‘용서의 기술’


복수심에 불타는 사람은 먼저 두 개의 무덤을 파야한다는 이야기가 있습니다.
증오와 분노로 가득 찬, 남을 용서하지 못하는 마음의 상태는
스트레스를 유발하고 건강을 해치기 때문입니다.
남을 용서하는 것은 결국 자기 자신을 위한 이기적인(?) 행위라 할 수 있습니다.
용서는 내 삶과 행복을 남에게 맡기지 않고
스스로 책임지겠다고 선언하는 일이기도 합니다. 

 
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