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[책] 협상 천재가 된 홍대리

책/독서후정리 | 2012. 4. 12. 11:11 | Posted by youGom




김성형 저, 다산북스 출판.



설득은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어 내는 것이다.

협상은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어 내는 것이다.

무엇이 다를까?


설득은 이득 구조가 한방향이다. 상대방에서 나에게로.

협상은 이득 구조가 양방향이다. 상대방에서 나에게, 나에게서 상대방에게.


승리하는 자가 설득에 성공한 것이고, 협상은 서로 조율하며 맞춰 간다.

그래서 설득의 시간보다 협상의 시간이 오래 걸린다. 설득에 성공할지라도 불편한 마음이 남을 확률이 비교적 높지만, 협상의 성공은 서로가 원하는 바를 절충하여 가져 간 상황이므로 불편한 마음이 남을 확률이 적다.


협상의 시작은 상대방이 무엇을 원하는지 파악하는 것이다.

물론, 내가 원하는 것이 먼저이겠지만, 이걸 먼저 내세우고 다가간다면 설득하고자 하는 마음이 크다.

이걸 주면, 상대방이 좋아하겠지..?! 이것은 나의 주관이다. 상대방의 주관을 헤아릴줄 알아야 한다.

상대방이 객관적 자료를 중요시 한다면, 근거 자료를 사용하는 것이다.

상대방이 객관적인 것보다 인간적인 면이나 미래가치에 대해 중요시 한다면, 그에 맞춘 대응법이 필요하다.


사람의 생각과  행동을 이해하려는 노력의 흔적은 기원전 560년 경부터 찾을 수 있다.

철학자인 히포크라테스는 사람의 성격을 네가지로 규정했다.

 - 혈기 왕성한 다혈질

 - 성미가 급한 담즙질

 - 둔하고 느린 점액질

 - 우울하고 악몽을 꾸는 흑담즙질

심리학자인 칼 융은 사람마다 감정, 사고, 감각, 직관 가운데 하나의 특성을 강하게 보여주는데 이는 대부분 천성적이라고 했다.

 또 미국 심리학자 데이비드 커시는 아폴로적 기질, 프로메테우스적 기질, 에피메테우스적 기질, 디오니소스적 기질으로 분류 했다.


이 책의 저자가 현대사회에 맞춘 분류; 현미경형, 청진기형, 돋보기형, 망원경형

 - 현미경형 : 상당히 논리적이고 객관적 근거를 중시하는 사람들

 - 청진기형 : 인간적 관계와 감정적 교류를 중시하는 사람들

 - 돋보기형 : 계획적이며 지나칠 정도로 꼼꼼한 사람들

 - 망원경형 : 멀리 내다보고 큰 그림을 그리는 사람들


협상이 시작되면, 예기치 못하는 스트레스가 닥쳐온다.

여기서 말하는 예기치 못하는 스트레스는, 상대방이 어떻게 행동해올지 예측은 하고 있다 할지라도, 막상 그 상황이 맞닥치면, 감정 조절이 흐트러지거나 생각 했던 것보다 상황이 달라 즉각적인 처리를 하지 못하는 경우다.

여기서 필요한 것은 스트레스관리다. 부드러운 미소를 잃지 않고, 포커페이스를 유지하면서 차분하게 실수 하지 않는 것이 가장 중요하다.





:
인간관계에 있어서 가장 큰 도전중 하나는 대부분의 사람들이
뭔가를 얻기 위해 인간관계를 시작한다는 사실에서 비롯된다.
사람들은 자신을 기분 좋게 해줄 사람들을 찾고자 애쓴다.
사실, 관계가 지속되는 유일한 방법은
관계를 무언가를 얻는 것이 아니라
무언가를 주는 것으로 바라보는 것이다.
-앤서니 로빈스

일전에 ‘한국 사람들은 take & give 관점에서
인간관계를 바라보는 경향이 있다’는 모 외국인의 인터뷰 내용을 보고
얼굴이 뜨거워짐을 느꼈던 적이 있습니다.
제대로 된 관계를 위해서는 받을 것 보다 줄 것을 먼저 생각하는
give & take 정신이 기초가 되어야 합니다.
다행히 인간관계도 노력하는 만큼 좋아지는 능력과 기술에 해당합니다. 



 
:
무슨 일이든 결국에는 적응하게 되죠.
그런데 그 점이 우리의 개성과 지성을 발전시키는데
큰 장애물이 된다는 겁니다.
누구나 편안하다고 느끼는 순간 두뇌는 활동을 멈추게 됩니다.
-‘천재가 된 제롬(에란 카츠)’에서


어떤 상황에 처하든 스스로 헤쳐 나갈 수 있는 적응력이야말로
인간을 다른 생명체와 구별해주는 대표적 강점이라 할 수 있습니다.
그러나 아이러니하게도 그 적응력이
더 큰 성장을 가로막는 장애물로 기능하기도 합니다.
이 정도면 충분하다는 생각이 드는 순간 스스로에게 경고음을 보내주는
자동 경보 장치를 미리 마련해 두어야 하겠습니다.



 
:
삶에서 참으로 소중한 것이 무엇인지 알게 되면
완벽함이 아니라 인간적인 것을 추구하게 된다.
이란에서는 아름다운 문양으로 섬세하게 짠 카펫에 의도적으로
흠을 하나 남겨 놓는다. 그것을 ‘페르시아의 흠’이라 부른다.
인디언들은 구슬 목걸이를 만들 때 살짝 깨진 구슬을 하나 꿰어 넣는다.
그것을 ‘영혼의 구슬’이라 부른다.
-레이첼 나오미 레멘, ‘할아버지의 기도’에서


미국 심리학자 캐시 애론슨은
‘사람들은 완벽한 사람보다 약간 빈틈 있는 사람을 더 좋아한다’는
연구 결과를 발표한 적이 있습니다.
실수나 허점이 오히려 매력을 더 증진시킨다는 것입니다.
이를 ‘실수효과’라 합니다.
(장정빈, ‘사장처럼’에서 재인용)

 
:
당신이 매우 분석적이고 차분한 성격이라 하더라도
당신의 결정은 최종 확신 이전에 끝나야 한다.
어떠한 상황에서도 충분한 시간, 자료, 정보가 주어지지 않는다.
기껏해야 80-85%의 정보가 주어지는데
당신은 이를 바탕으로 최종 결정을 내려야 한다.
-돈 리치(Don Ritchey), 럭키 스토아사 사장


경영은 의사결정의 종합예술이라고 합니다.
의사결정은 정확성과 타이밍의 함수입니다.
그에 따라 결과는 천양지차로 벌어집니다.
의사결정의 묘미가 거기에 있습니다.

한편 조지 마셜 장군은 “인간은 행동하기 위해 태어났다.
불완전하더라도 신속하게 행동하는 것이
완벽하지만 늦게 행동하는 것보다 낫다”고
신속한 결단, 과단성 있는 행동의 중요성을 강조한 바 있습니다.  




 
:

노력 예찬

투자 활동/행복한 경영 이야기 글 | 2011. 6. 8. 08:41 | Posted by youGom
떨어지는 물방울이 돌에 구멍을 낸다.
승리의 여신은 노력을 사랑한다. 노력없는 인생은 수치 그 자체다.
어제의 불가능이 오늘의 가능성이 되며,
전 세기의 공상이 오늘의 현실로써 우리들의 눈앞에 출현하고 있다.
실로 무서운 것은 인간의 노력이다.
명예는 정직한 노력에 있음을 명심하자.
-M.마르코니


채근담에 나오는 노력에 관한 글도 함께 보내드립니다.
‘사나운 말도 잘 길들이면 명마가 되고,
품질이 나쁜 쇠붙이도 잘 다루면 훌륭한 그릇이 되듯이
사람도 마찬가지다.
타고난 천성이 좋지 않아도 열심히 노력하면 뛰어난 인물이 될 수 있다.’

 
:
이성적인 인간은 세상에 적응한다.
비이성적인 인간은 세상을 자신에게 적응시키려고 발버둥친다.
따라서 모든 혁신은 비이성적인 인간에 의해 일어난다.
(The reasonable man adapts himself to the world:
the unreasonable one persists in trying to adapt the world to himself.
Therefore, all progress depends on the unreasonable man.)
-조지 버나드 쇼(George Bernard Shaw)


성공법칙 중 하나는 남과 다른 차별화된 방식,
즉 남들이 가지 않은 길을 가는 것입니다.
남들과 다른 길을 가게 되면 처음에는 마음이 편치 않습니다.
때론 무모해 보이고, 몰이해와 저항을 불러오기도 하는
불편한 길이기도 합니다.
그러나 처음부터 모두의 이해와 동의가 함께 하는 편안한 길에서는
새로운 창조의 기쁨을 맛볼 수 없습니다.



 
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