the Desirable Garfield

김성형 저, 다산북스 출판.

설득은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어 내는 것이다.

협상은 내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어 내는 것이다.

무엇이 다를까?

설득은 이득 구조가 한방향이다. 상대방에서 나에게로.

협상은 이득 구조가 양방향이다. 상대방에서 나에게, 나에게서 상대방에게.

승리하는 자가 설득에 성공한 것이고, 협상은 서로 조율하며 맞춰 간다.

그래서 설득의 시간보다 협상의 시간이 오래 걸린다. 설득에 성공할지라도 불편한 마음이 남을 확률이 비교적 높지만, 협상의 성공은 서로가 원하는 바를 절충하여 가져 간 상황이므로 불편한 마음이 남을 확률이 적다.

협상의 시작은 상대방이 무엇을 원하는지 파악하는 것이다.

물론, 내가 원하는 것이 먼저이겠지만, 이걸 먼저 내세우고 다가간다면 설득하고자 하는 마음이 크다.

이걸 주면, 상대방이 좋아하겠지..?! 이것은 나의 주관이다. 상대방의 주관을 헤아릴줄 알아야 한다.

상대방이 객관적 자료를 중요시 한다면, 근거 자료를 사용하는 것이다.

상대방이 객관적인 것보다 인간적인 면이나 미래가치에 대해 중요시 한다면, 그에 맞춘 대응법이 필요하다.

사람의 생각과  행동을 이해하려는 노력의 흔적은 기원전 560년 경부터 찾을 수 있다.

철학자인 히포크라테스는 사람의 성격을 네가지로 규정했다.

 - 혈기 왕성한 다혈질

 - 성미가 급한 담즙질

 - 둔하고 느린 점액질

 - 우울하고 악몽을 꾸는 흑담즙질

심리학자인 칼 융은 사람마다 감정, 사고, 감각, 직관 가운데 하나의 특성을 강하게 보여주는데 이는 대부분 천성적이라고 했다.

 또 미국 심리학자 데이비드 커시는 아폴로적 기질, 프로메테우스적 기질, 에피메테우스적 기질, 디오니소스적 기질으로 분류 했다.

이 책의 저자가 현대사회에 맞춘 분류; 현미경형, 청진기형, 돋보기형, 망원경형

 - 현미경형 : 상당히 논리적이고 객관적 근거를 중시하는 사람들

 - 청진기형 : 인간적 관계와 감정적 교류를 중시하는 사람들

 - 돋보기형 : 계획적이며 지나칠 정도로 꼼꼼한 사람들

 - 망원경형 : 멀리 내다보고 큰 그림을 그리는 사람들

협상이 시작되면, 예기치 못하는 스트레스가 닥쳐온다.

여기서 말하는 예기치 못하는 스트레스는, 상대방이 어떻게 행동해올지 예측은 하고 있다 할지라도, 막상 그 상황이 맞닥치면, 감정 조절이 흐트러지거나 생각 했던 것보다 상황이 달라 즉각적인 처리를 하지 못하는 경우다.

여기서 필요한 것은 스트레스관리다. 부드러운 미소를 잃지 않고, 포커페이스를 유지하면서 차분하게 실수 하지 않는 것이 가장 중요하다.